我們在美國的一家投資網(wǎng)站（seekingalpha.com）上看到，一位65歲的退休工程師試圖給出這一問題的的答案，原文標題為Tesla’s Model 3 Reservations Paradox Explained。這篇文章未必完美，推理和數(shù)據(jù)能否成立也見仁見智，但畢竟算一家之言 。為此，我們的合伙人Joyce翻譯了這篇文章，供各位參考。

在特斯拉一季報財報電話會議上，馬斯克透露，至季度末Model 3預定量已超過45萬輛。

看好特斯拉的人認為這說明取消預定的很少。而獨立資產(chǎn)研究公司恩斯坦伯（Bernstein）的一份報告表明,超過70%的預定者取消了預定。如果這是真的，那么這些訂單所產(chǎn)生的銷售量將低于15萬輛。

這兩個顯然相互矛盾的說法，哪個是真的呢？這是理解今天特斯拉的一個關(guān)鍵問題。

在一季報電話會議中，有關(guān)“購買率”的問題遭遇了意味深長的沉默，并被切斷和轉(zhuǎn)向了YouTube的問題。

“RBC CapitalMarkets分析師Joseph Spak問：在公開并能需要去確認承諾購買的訂單中，已經(jīng)確認的訂單比例有多少？”

馬斯克說：我們要去回答YouTube上的問題了。這些問題太枯燥無聊了，簡直要命。”

隨后，股價大幅下跌，第二天上午也延續(xù)了下跌趨勢，這表明投資者非常重視這一信息。?

Model 3的預定回顧

首先，有必要簡要回顧一下Model 3預定的歷史，特斯拉Model3于2016年3月31日起正式接受預訂，公布的預定情況如下：?

馬斯克在2016年3月31日表示，Model 3提前預約的訂單量已達11.5萬份。

馬斯克隨后發(fā)布的一條推文稱，在Model 3發(fā)布后的24小時內(nèi)，公司已經(jīng)收到了18萬份訂單。

2016年4月3日，馬斯克發(fā)推文稱，截至當?shù)貢r間4月2日晚間Model3訂單量已經(jīng)超過27.6萬份。

2016年4月7日，特斯拉稱在Model 3起訂的個星期，就收到超過32.5萬份訂單。

2016年5月15日，特斯拉向美國證券交易委員會 (SEC)提交的申請顯示，預定量已達37.3萬，客戶取消了大約8000輛Model 3訂單，此外還有4200份訂單是重復的（特斯拉取消了這部分重復訂單）。

2017年第二季度之后（8月初），馬斯克稱Model 3訂單達51.8萬，取消量為6.3萬，因此凈預訂數(shù)字為45.5萬輛。

2017年第三季度末，特斯拉沒有給出任何預定的數(shù)據(jù)，而是告訴投資者“全球的訂單在第三季度繼續(xù)大幅增長。”

2018年季度，特斯拉5月2日發(fā)布的新聞稿稱，包括尚未交付的已確認訂單在內(nèi)，至季度末Model 3的凈預定量已超過45萬輛。

Model 3訂單取消率在上升嗎？?

我將“取消”分為兩種類型。?

一種是，一些人在被要求做出購買承諾之前就取消了訂單。因為在兩年的時間里，情況會發(fā)生變化。比如預訂者可能急需一輛車等不到Model 3了，或者他們可能需要這1000美元的訂金來購買其他東西，或者可能僅僅是家中有人建議，把錢花在廚房的升級上可能比買輛車更值。?

截至2017年7月底，取消的訂單累計達到6.3萬，約每月3900。也就是說預定以每月1%左右的速度流失，這似乎也是合理的。?

第二種類型的取消是發(fā)生在預訂者必須明確作出承諾購買時，即先支付2500美元不可退還的定金，然后再全額支付并提車。??

從開始的預定到真正生產(chǎn)之間有較長一段時間，可能意味著種類型的取消在銷售初期占主導，但隨著下訂單與交付之間的時間縮短，購買率將上升。?

同時，值得關(guān)注的是，2016年5月15日至2017年7月底期間，Model 3的預訂在初的宣傳造勢之后逐漸降溫，新訂單總量達13.5萬份，平均每月9310份，凈預訂量每月增長5000左右。?

特斯拉于2017年第四季度之后稱其預訂量超過45萬，但并未提供任何有關(guān)新訂單、取消量或購買率的信息。我們知道，在季度末特斯拉僅交付了大約1萬輛Model 3，因此，除去已交付的車，自2017年7月底以來的8個月里，Model 3凈預定量僅增加了5000輛。??

這說明新訂單已經(jīng)停止，或者取消率上升。?

截至2018年4月30日購買率估算

在2018年4月中旬，特斯拉向那些2016年4月1日預定Model3的在美國的潛在特斯拉車主發(fā)出了確認邀請。

由此可看出，Model32016年3月31日接受預定首日的所有訂單已完成，并且美國老車主的訂單也已完成。?

通過對比首日預定量、已經(jīng)確認的預定量和實際交付的數(shù)量，我們可以對取消量作出推論。?

我們不妨作出如下假設(shè)。馬斯克在2016年第二季度財報電話會中稱，此前沒有接觸過特斯拉的用戶訂單占銷售的93%。根據(jù)2017年的銷售比例來看，來自美國的預訂占比為55%。

為研究在確認邀請前和確認邀請后的取消情況，我假設(shè)每個月預訂單的流失率為1%，并且我們也不得不將新訂單的數(shù)量減少至每月7600，以平衡季度預訂數(shù)字與公司聲明信息。

我的推理如下：

分析顯示，27％的購買率與伯恩斯坦“不到30％”的數(shù)字相符。?

但這并沒有給我們提供完整的信息，因為一些預定者選擇了推遲購買，可能是在等待車子具備他們想要的元素。特斯拉汽車俱樂部網(wǎng)站上的預訂者調(diào)查顯示了延期（defer）和確認（configure）之間的比例：

如果這些延期交易能夠轉(zhuǎn)化為銷售額，那購買率將上升至34%。終，對于在收到確認邀請前不取消的預定者來說，購買率將達到53%。?

Model 3的未來會怎樣？?

根據(jù)這一分析中所做的假設(shè)，如果Model 3 的產(chǎn)能達到5000輛/周，特斯拉將會在2019年季度末完成所有的預訂單。?

特斯拉將不得不在2019年一季度生產(chǎn)低價、低利潤率的Model 3車型，這幾乎肯定會導致2018年第四季度收入和凈利潤的下降。在2019年季度之后，Model 3的銷量將受到需求而非供應的限制。不確定的是，對售價高達50000美元的這個中型電動汽車的需求，能否支持5000輛/周的生產(chǎn)率。?

因此，特斯拉2019年中期以后的增長將取決于新產(chǎn)品的引入，如semi和Model Y。在季度財報電話會議中，馬斯克表示，將不在弗里蒙特工廠生產(chǎn)特斯拉Model Y。?

馬斯克：“我們不能在弗里蒙特工廠組裝Model Y，我們被困在這里了。?

馬斯克還為新生產(chǎn)設(shè)施提出了“兩年”的時間表，然而，他對時間的目標往往過于樂觀。?

大多數(shù)人都會預計，一個綠色的汽車和電池工廠從開始規(guī)劃到投入生產(chǎn)至少需要三年時間。?

因此，我認為，投資者應該質(zhì)疑特斯拉作為成長股的估值，至少2018年年底之后的三年，特斯拉都不太可能有大的收入增長。